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从英雄到将军
发布时间2017-04-24

电邮讲话2017002  签发人?#21644;?#21191;

王勇董事长在浙江片区第一季度经营分析会?#31995;?#35762;话

2017414

一季度我们浙江片区的销售业绩排名变成了倒数前几年的冠军团队怎么就变成这样了呢问题到底出哪里如何解决这些问题我来参加片区营销工作会议的目的就是希望和大家一起针对差距进行问题分析然后找到解决问题的策略和办法我坚信只要找到问题所在浙江片区一定能重新站起来重新成为冠军听了大家一天的会议后我要和大家谈的主题是适应时代变迁?#24403;?#29615;境变化用正确的策略和方法就能从英雄成长为将军

一什么是英雄什么是将军

那些能够取得个人成就的?#21496;?#21487;以称为英雄而有社会责任感并能够带着团队去取得胜利的人才是将军两者之间的主要差别就是否拥有强?#19994;纳?#20250;责任感具体如何做才能从英雄成为将军我们可以通过回顾历史从历史的变迁中得到启发需要传承历史以史为鉴

1抱着?#24403;?#29615;境变化的心态?#26376;?#36275;社会需求为目的去制定相应的政策和策略政策和策略没有绝对的对与错但只有符合社会需求并能促进时代发展的政策和策略才是对的才能让我们长久的活下去并走向强大

鸦片战争前中国的GDP差不多占全球的三分之一鸦片战争国门被打开我们的祖国陷入了?#35805;?#24180;多年的诸侯割据军阀混战的时代这期间也许曾涌现出大量的英雄直至伟大的中国共产党诞生后顺应时代的变迁在不同时期推出不同的政策和战略方针在不?#31995;?#21464;革中促进了时代的发展最终让贫穷落后分裂的中国走向了独立并富强了起来

 中国共产党诞生后在建国前针对当时的现状曾经有过打土豪分田地后?#20174;?#36827;行了公有?#32856;?#38761;改革开放后继续坚持走中国特色?#32435;?#20250;主义道路同时开始了联产承包后?#20174;?#21450;时颁布?#23435;?#26435;法这些变革让我们中华民族从站起来到独立自主现在正大踏步的走向强盛走向民族复兴

任?#25105;?#31181;做法?#21152;?#27491;反两面但不同时期有不同的主流政策和策略是为了满足社会发展的需求适应环境的变化而制定的没有绝对的对与错但只有适合时代发展的策略才是对的才能够让我们长久的活下去并走向强大

2我们所处的环境

圣和药业是一个专业的制药公司我们所处的中国制药行业这二十年也经历了很大的变化90年代以前几乎所有药企都是公有制企业没有私营药企一定程度上存在着缺医少药90年代以后国家政策改变允许民营办药企药企一下子变成了5000多家药品的供应得到了快速的发展整个医药市场似乎也更像军阀混战时期涌?#33267;?#19968;大批的英雄

圣和药业走到今天21年了这21年我们自己内部?#25165;?#20859;了一大批的英雄在座的大都是圣和的英雄中国医药产业的英雄同时我们以前的很多做法也许并没有错更重要的是我们可以不去?#33268;?#23545;与错现在时代变迁了医药产业在走向一个整?#31995;?#30340;时代这就需要我们跟着改变环境的改变给我们创造了机遇但如何抓住机遇那就需要我们在此过程当中首先要更好的洞察市场在此基础上做出能够适应时代发展的能够让自己继续健康?#32435;?#23384;下去的变革

二2017年公司进行了三个方面的变革

1组织构架的变革

变革后的组织构架最大不同在于由以前的单兵作战培养英雄变成了团队作战中国人有宁当鸡头不做凤尾惯性思维?#19981;?#21333;兵作战不擅长团队作战这也许就是为什么我国羽毛球乒乓打得特别好而足球篮球打得?#35805;?#30340;原因吧足球篮球的胜利在需要较强的个人能力的同时更需要注重团队的合作他是一个团队作战的体育活动其实这也许也是那些拥有世界顶级球星的球队经常也不一定就能拿到世界冠军的原因之?#35805;?#22312;我们这个行业单兵作战能力在以往很重要将来也仍然重要但目前对圣和来说在培养优秀的尖刀兵个人英雄的同时我们更需要加强团队合作的能力社会现在更需要英雄团队创造英雄团?#37038;?#20808;需要有更多的将军涌现出来只有英雄没有将军最终英雄也许会变为枭雄因此我们要在现在的英雄里培养出更多的将军才能带领团队去取得最终的胜利并成为英雄团队

为此公司进行了组织的变革通过组织的变革来设法培养出更多的将军我们的组织架构从以前的树阵式变成?#21496;?#38453;式?#20174;?#21333;方求助变为多方的求助系?#22330;?#20294;无论哪种管理体系都存在着分工单方求助系统中分工比较明确合作体?#20540;?#20063;许会少一些多方求助系统中合作显得更重要同时因为更注重合作所以岗位职责也就改为岗位描述每一件事情由一个人或部门负责转变为一个人或一个部门主导其他人则要全力以赴的共同协助在此过程中各业务体系人?#34987;?#21487;以在从专业体系得到资源的同时得到专业的培养其实就是形成一个以业务为主导专业部门支?#20540;?#22810;兵?#21482;?#21512;作战的方式共同的去解决问题

新年开局三个月下来大家对组织的变革还没有完全适应我们存在着上量开发学术等诸多问题但我们的营销工作是为了让所有?#34892;?#35201;的患者都能够使用更安全更?#34892;?#30340;药物的宗旨不会改变为了让?#34892;?#27714;的患者使用上更安全?#34892;?#30340;药物永远是起着主导作用这过程需要学术支持还需要完成目标医院的开发等准入工作开发等市场准入工作是由专业线的政府事务与大客户部来主导学术的开发整理宣传和推广是由专业线的市场部来主导这些专业部门与销售人员共同组成一个多功能的混?#36132;?#38431;去满足客户的需求这过程即明确了主导同时更需要大家齐心协力拧成一股绳

2人才能力结构的变革

这两天分别听了上海江苏包括浙江片区的汇报发现大家在营销上还是更多的在关注情感很多的计划的行动方案里更多的还是在围绕情感的交流更多的?#20204;?#24863;在解决问题这个并没有错正所谓情商比智?#35848;?#37325;要要想做成事必须先让别人认可你的人努力去让别人认可你的为人的这种做法一定是对的但是随着时代的变迁客户需要情感交流的同时对业务对学术的需求和重视的比重正在不?#31995;?#25552;升对技术对专业的需求比重在不?#31995;?#22686;加这就需要公司在人才能力结构上进行变革需要我们在自己的能力结构需要改变特别是专业学术能力需要快速的提升

客户?#21152;?#29983;活?#32435;?#21644;专业提升两方面的需求随着生活水平的提高医生们对于业务能力专业技能方面的提升需求占?#20173;?#26469;越重而且不同的年龄阶段需求侧重点还有差异随着年龄的增长他们更多的关注自己专业技能和学术地位的提升客户的需求结构比重在改变我们的能力我们的策略我们的行动方案?#23478;?#24212;该随之改变要想适应这种改变不被时代抛弃就要适应公司人才结构的变革以及个人能力结构的改变

3资源配置方式的变革

首先给大家强调一下要做一件事要达到一个目标在资源无穷大的时候什么目标都能达成但是资?#20174;?#36828;是有限的我们要在有限的资源内把事情办成甚?#37327;?#20197;说我们始终?#23478;?#24819;着如何才能用最少的资源去为客户创造最大的价值如何让有限的资?#21019;?#36896;价值最大化的很重要的一点就是我们得将有限的资源进行合理的分配就像金刚石与石墨都是由碳原子组成但由于组成他们的碳原子的组合排列方式不一样最终导致他们的性能不一样价值也就存在着巨大的差异对于企业来说最重要的资源就是财务资源采?#35980;?#21516;的方式将这些财务资源去排列去组合去使用就会给客户带去不同的价值

2017年公司资源配置方式的变革的很重要的一点就是由以前的费用额度制转变成围绕经营目标的费用预算制也就是说以前是你达到了这个销售目标才可以花这么多钱现在是你告诉了你的经营目标得到了你上级的批准和认可就可以去花这么多钱一个是后控制一个是资?#36766;?#32622;但是大家思路还是没有转变过来还是被额度制所约束着带来了变革?#24179;?#30340;缓慢这种变革是时代的变迁外部的环境变化所要求的谁先转变了谁就会处于领先地位当然预算制对大?#19994;哪?#21147;要求则大大提高了特别是对经营结果的预判结果的能力需要大大的加强要做到对结果的准确预判第一重要的就是每个人都需要快速提升自己分析市场的能力

需要?#24471;?#30340;是预算制和以前的额度制在灵活性上并没有什么差别以前是公司把费用包干给你达到公司?#37038;?#30340;你?#20449;?#30340;目标在不违规的前提下费用可以更灵活的使用这样做看似有它的灵活性现在的预算制多了一些费用结构性的变化明确的要求大家这些钱该往那些地方去花其实这些规定是由专业人士进行专门的研究后制订出来的这些是在帮助你更好的将有限的财务资源进行组?#24076;?#20197;便这些有限的资源能给客户创造出最大的价值但是由于现在的资源使用是前置的与以前额度制相比实际上反而显得更加的灵活所以预算制既是围绕目标的一种费?#20204;?#32622;使用同时又有一个相对的规范来告诉大家如何的去使用会让他变得能创造更多的价值

讲到灵活预算制还有个很重要的灵活大家可能还没有体会到以前业务一线都是完成了目标以后才可以使用费用现在预算制是目标确定并获得了上级的批?#23395;?strong>会被允许提前使用费用然后等结果只要目标明确就可按照一线客户端的需求进行事先的?#24230;?/span>总之我们重点要思考的是让费用在合法合规的基础上用得更科学更合理更能为客户创造价值并满足他们的需求就可以围绕既定目标大胆的去使用

还有既然我们资源是有限的在领导进行资源分配作战者在使用有限的资源的时候有限的资源重点该往哪里投大方向一定不能错我们做经营工作就像打仗打仗有进攻还有防守的哪个更难呢攻与守的人哪一个战斗更激烈呢一定是攻山头的地方战斗更激烈打下的阵地要守住打下阵地后还有不?#31995;?#21435;进攻而我们的资?#30784;?#25105;们的粮草弹药一定是要向攻阵地部队倾斜一定要让攻阵地的人多带点干粮这得是明确的导向当然也不能忘了守阵地的人守阵地的人的温饱也必须解决好同时在人力资源的分配上我们也是要把那些打了胜仗的有经验的英雄送出去打攻坚战同时要多给他们带点干粮同时我们把新的值得培养的人放在守阵地的地方让他在守护好已有阵地的同时得到培养快速成长这个大家一定要明确我们的逻辑不能出问题

我们要有华丽的外表但更重要的是我们要注重高尚的素养有着高?#24515;?#28085;和素养的体面生活才是真真体面?#32435;?#27963;

最后我想再次告诉大家在与人的交往中情感服务很重要但是作为一个专业的医药营销人员高水平的专业知识更重要对药物安全?#34892;?#24615;的充分理解后的传播和推广更重要这才是做好药品营销工作的本质所以我们做人做事?#23478;?#25235;住本质努力的有一个好的外表的同时更要重视自己的修养要外表整洁更重要的是抓住本质去做好工作

任重而道远只要在路上只要我们?#22815;?#30528;我们就要鼓足勇气充满着雄心?#25345;G?#27704;?#24230;?#21069;行相信在坐的一定会有更多的人从英雄成长为将军


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